Introduction

El término «precio ancla» se refiere al uso del precio de un solo producto o servicio como ancla que ayuda a influir en el comportamiento del consumidor y en los precios de las transacciones posteriores. Por ejemplo, si se venden dos artículos idénticos a 100 dólares cada uno, es probable que la gente compre ambos productos. Sin embargo, si en lugar de eso los pusiera a 120 y 80 dólares respectivamente, muchos clientes optarían por el artículo de menor precio. Esto se debe a que tendemos a comparar los nuevos precios con los que ya conocemos -de ahí la expresión «compra comparativa»-, lo que significa que si alguien ve algo que le gusta a un precio que le parece demasiado bueno para ser cierto (o demasiado alto), buscará otra opción con mejor valor; lo que se conoce como compra comparativa o comparar antes de tomar la decisión final sobre qué artículo(s) comprar.

La psicología detrás de los precios de los anclajes

La idea del precio de anclaje es fijar un precio alto para que un producto parezca más barato. La idea es que los clientes vean el precio más alto y piensen «¡vaya, debe ser una gran oferta!» porque el coste original del artículo sería mucho más alto que su valor de mercado actual.

La teoría en la que se basa el precio ancla no es nueva: en 1976, el economista Amos Tversky publicó una investigación que demostraba que las personas son más propensas a comparar una cifra desconocida con un punto de referencia establecido que a evaluarla por sus propios méritos. Este fenómeno se ha denominado «sesgo de anclaje» en los círculos académicos, y los vendedores se han aprovechado de él durante décadas colocando números redondos cerca de los productos en las estanterías de las tiendas (como 9,99 dólares en lugar de 10).

Cómo influyen los precios de anclaje en las compras online

En el mundo online, cuando se compra un coche nuevo, no es raro ver un botón de «comparación» junto a diferentes vehículos. El propósito de esta función es sencillo: Le permite comparar fácilmente los precios entre los modelos.

¿Qué significa esto para su negocio?

La presencia de un precio ancla influirá en cómo la gente percibe el resto de su línea de productos. Esencialmente, si hay un producto en oferta que cuesta 19,99 dólares y otro que cuesta 25 dólares, la gente hará suposiciones sobre lo que deberían costar los demás productos en relación con esas dos cifras, y es más probable que asuman que todos los demás productos son más caros de lo que son en realidad porque no quieren pagar de más.

Los precios de anclaje en la era digital

En la era digital, estamos acostumbrados a obtener mucha información sobre los productos que queremos o necesitamos. Cuando se trata de comprar cosas, a menudo buscamos un artículo específico y luego miramos el precio. Sin embargo, esto puede inducirnos a pensar que un producto es más barato de lo que realmente es.

Cuando ves un artículo con un precio de anclaje al lado (como 9,99 dólares), tu mente comparará automáticamente ese precio con el de otros artículos similares en la página o en las tiendas de tu entorno, y si no hay otros artículos similares cerca, tu cerebro puede rellenar ese hueco con imágenes de la memoria o la imaginación. Cuando esto sucede repetidamente a lo largo del tiempo, las anclas se convierten en parte de nuestra percepción sobre lo que es normal al considerar los precios de determinados bienes o servicios, aunque no reflejen en absoluto la realidad.

Además:

Los pros y los contras de los precios de referencia

El uso de precios de referencia puede ser una gran manera de impulsar sus ventas y animar a más personas a comprar. Es especialmente útil cuando vendes en Amazon, donde el precio es uno de los aspectos más importantes de tu lista de productos.

Pero también hay algunas desventajas en el uso de los precios de referencia, por lo que es importante que entiendas cuáles son antes de decidir si esta estrategia es adecuada para tu negocio.

Ventajas:

• Los clientes suelen percibir que los artículos de menor precio tienen una mejor relación calidad-precio que los de mayor precio (aunque sigan gastando más dinero en total). Esto significa que los clientes tienden a ver un mayor porcentaje de aumento del volumen de ventas cuando utilizan un precio más bajo que cuando utilizan cualquier otro tipo de herramienta promocional, por ejemplo, cupones o descuentos. Así que, si todo lo demás fuera igual (que nunca lo es), esto podría hacer que su cuenta de resultados también fuera mejor. O, al menos, les daría una ventaja frente a los competidores que aún no han implementado ningún tipo de estrategia promocional: esas empresas aún no tendrían cifras, por lo que las suyas parecerían menos competencia en comparación con las suyas.

Desventajas:

• Cuando se les pregunta a los consumidores cuánto están dispuestos a pagar por un producto, estos siempre darán un valor menor al mostrado. Por ejemplo, si el precio es 1.200€, los consumidores estarán dispuestos a pagar 1.000€. Sin embargo, si el precio que se muestra es de 1.175€, los consumidores darán pasos más pequeños para alcanzar su precio ideal, y estarían dispuestos a pagar 1.100€.
• Resulta que muchos consumidores confían en los precios exactos, ya que creen es el resultado de un cálculo minucioso. Son percibidos como muy precisos con respecto al valor real del producto. El precio impar conduce a un fenómeno conocido como, “la competencia de atribución”.

Conclusión: Los precios de anclaje son una herramienta sencilla pero muy eficaz que puede aumentar tus ventas.

La fijación de precios de referencia es una herramienta sencilla pero muy eficaz que puede aumentar sus ventas. Es un método de fijación de precios que utiliza un precio de referencia para animar a los clientes a comprar un producto más caro.

Es una forma de crear puntos de referencia para los productos, de modo que el consumidor sepa lo que está recibiendo a cambio de su dinero.

Utilizando esta técnica, puede aumentar sus ventas hasta en un 90%.

Conclusion

Hay muchas maneras de utilizar los precios de referencia en su negocio. Puedes utilizarlos para aumentar el valor percibido de tus productos, o puedes usarlos como punto de entrada para las negociaciones de venta. La forma que mejor funcione para usted dependerá del tipo de producto o servicio que ofrezca, pero sea como sea, es importante no depender demasiado de esta táctica porque si los clientes se dan cuenta de su estrategia, pueden sentirse estafados o decepcionados cuando reciben menos de lo que esperaban de una compra. Sin embargo, si utiliza esta técnica con prudencia (y sólo con moderación), podrá obtener mejores resultados sin dejar de ser fiel a su identidad como empresario.